Contoh Kasus PENGAMBILAN keputusan pada perusahaan Adidas

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENGAMBILAN KEPUTUSAN

PEMBAGIAN PERAN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN KELUARGA

Pengambilan Keputusan Pembelian

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENGAMBILAN KEPUTUSAN MAHASISWA

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN MINYAK

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PELANGGAN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ADIDAS ( Studi Kasus Konsumen PT. Nusantara Sportindo, Depok) Oleh INDRIANA IMRAN H24052857 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

ABSTRAK Indriana Imran H24052857. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan dalam Pengambilan Keputusan Produk Adidas (Studi Kasus Konsumen PT.Nusantara Sportindo, Depok). Di bawah bimbingan H. Musa Hubeis. Membaiknya perekonomian masyarakat Indonesia telah mengubah pola konsumsi dari sebagian masyarakat, sehingga menciptakan peluang bagi pelaku usaha, diantaranya pelaku usaha produk Adidas. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi karakteristik konsumen produk Adidas, mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian produk Adidas, mengidentifikasi dan menganalisis atribut-atribut yang mempengaruhi pembelian produk Adidas. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Penelitian ini dilakukan di PT. Nusantara Sportindo yang merupakan salah satu distributor produk Adidas di Indonesia yang kantor pusatnya berlokasi di Margonda, Depok. Pengambilan contoh menggunakan metode judgment sampling dan alat analisis deskriptif, analisis faktor dan multiatribut Fishbein, dengan bantuan alat pengolah data Microsoft Excel dan software SPSS versi 13.00 for windows. Hasil penelitian menunjukan bahwa karakteristik responden dalam penelitian ini sebagian besar (85%) berjenis kelamin laki-laki dan berusia 20-24 tahun (40%), serta dengan status belum menikah (85%). Sebagian besar (47%) adalah pelajar dan pendidikan terakhir di dominasi oleh lulusan SMA (34%) dengan pendapatan sebagian besar (28%) Rp. 2.500.000 per bulan. Pada tahap pengenalan kebutuhan, alasan utama konsumen menggunakan produk Adidas adalah mutu yang sesuai (67%). Pencarian informasi, sumber informasinya adalah dari iklan televisi. Evaluasi alternatif, yang menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli produk adalah kenyamanan dipakai. Proses pembelian, tempat konsumen membeli produk Adidas adalah toko Adidas yang dipengaruhi diri sendiri, dengan produk yang sering dibeli adalah sepatu. Pada pasca pembelian, konsumen merasa puas dengan produk Adidas, sehingga produk Adidas tetap menjadi pilihan konsumen karena daya tahan produknya (26%). Faktor-faktor yang terbentuk dinamakan faktor pengaruh lingkungan dan gaya hidup (budaya, keluarga, teman, kelas sosial dan gaya hidup), faktor perbedaan individu (pendapatan, motivasi dan pengetahuan), faktor karakteristik konsumen dan lingkungan kerja (lingkungan kerja, usia dan jenis kelamin), faktor situasi dan manfaat (situasi dan manfaat). Dari model sikap Fishbein, didapatkan sikap konsumen terhadap produk Adidas berada dalam kategori baik.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PELANGGAN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ADIDAS ( Studi Kasus Konsumen PT. Nusantara Sportindo, Depok) SKRIPSI Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh INDRIANA IMRAN H24052857 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PELANGGAN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ADIDAS ( Studi Kasus Konsumen PT. Nusantara Sportindo, Depok) SKRIPSI Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh INDRIANA IMRAN H24052857 Menyetujui, Mei 2009 Prof.Dr.Ir.H. Musa Hubeis,MS,Dipl.Ing.,DEA Dosen Pembimbing Mengetahui, Dr.Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen Tanggal Lulus :

RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan pada tanggal 29 Oktober 1987 di Lubuk Jantan, Kecamatan Lintau Buo, Kabupaten Tanah Datar, Sumatra Barat. Penulis yang bernama lengkap Indriana Imran adalah adalah anak tunggal dari Bapak Imran dan Ibu Hasnawati (alm). Penulis memulai pendidikan di Taman Kanak-Kanak Pertiwi Nusa Indah tahun 1992, lulus tahun 1993. Kemudian melanjutkan ke pendidikan dasar di Sekolah Dasar Negeri 29 Nusa Indah tahun 1993 dan lulus tahun 1999. Pada tahun 1999 penulis melanjutkan pendidikannya di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Lintau Buo, tamat pada tahun 2002. Dan penulis menamatkan pendidikan menengah atas pada Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Lintau Buo pada tahun 2005, kemudian pada tahun yang sama penulis diterima di IPB melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) dan pada tahun 2006 penulis diterima di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi Manajemen, Institut Pertanian Bogor sebagai pilihan pertama pada program mayor minor. Selama belajar di Departemen Manajemen, penulis aktif di dalam organisasi kemahasiswaan, Syariah Economic Student Club (SES-C) periode 2006-2007 sebagai Staf Dana Usaha Mandiri (Usman) dan penulis juga aktif di kepanitiaan yang diadakan Badan Eksekutif Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Manajemen salah satunya panitia Economic Contest. Serta pernah aktif dalam kepanitiaan kegiatan yang diadakan himpunan profesi manajemen (Com@) yaitu kepanitiaan D eternity. iii

KATA PENGANTAR Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, serta pertolongan-nya, sehingga penyusunan skripsi berjudul Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Adidas (Studi Kasus Konsumen PT. Nusantara Sportindo, Depok) sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Manajemen Institut Pertanian Bogor, dapat diselesaikan. Penulis menyadari dalam penulisan skripsi ini, banyak pihak yang telah memberikan saran, bimbingan, bantuan dan dukungan baik secara langsung maupun tidak langsung sejak awal penulisan sampai skripsi ini terselesaikan. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada : 1. Prof.Dr.Ir.H. Musa Hubeis,MS,Dipl.Ing.,DEA selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bantuan, bimbingan dan motivasi kepada penulis selama penulisan skripsi. 2. Dr.Ir. Jono M. Munandar, M.Sc dan Deddy Cahyadi Sutarman, S.TP, MM sebagai penguji yang telah memberikan kritik dan saran demi perbaikan dan penyempurnaan skripsi ini. 3. Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM selaku tim QC yang telah membantu dalam penyempurnaan skripsi ini. 4. Ir. Dikky Indrawan, MM dan Alim Setiawan, S.TP yang telah memberi motivasi dan saran kepada penulis. 5. Staf tata usaha Departemen Manajemen yang telah memfasilitasi keperluan kuliah dan birokrasi yang harus diselesaikan penulis. 6. Ama (Alm) tercinta, sedang tenang di sana yang sangat saya harap berada di samping saya untuk mempersembahkan karya ini. 7. Uwo, Onga, Tekli, Odang dan Unggew, atas segenap daya upaya yang selalu mendoakan, memberi kasih sayang, dorongan, kesabaran dan memberikan makna hidup kepada penulis. iv

8. Papa, Mama Nining dan Wulan yang telah memberikan semangat kepada penulis dan senantiasa memberikan do a, kasih sayang, dan semangat kepada penulis. 9. Rekan-rekan satu bimbingan (Lonik, Fury, Nda, Yeyen, Nina, Nope, Uthie, Eva, Faris dan Lutfan) terima kasih atas semangat, bantuan dan motivasinya. 10. Camen (Nina, Velma dan Cipit) yang telah memberikan indahnya persahabatan dan kebersamaan selama ini. 11. Geng Padang (Alfa, Resty, Ao, Rani, Reki, Eko) dan Mba Wul, terima kasih atas bantuan dan kebersamaannya selama ini. 12. Iswi, Dhidit, Dyo, Boy, Dicky, Konde, Fery yang telah membantu dan memberi semangat kepada penulis. 13. Melda, Dasendy dan Dalex yang telah banyak membantu penulis selama penelitian. 14. Dini, Panji dan Satrio, terima kasih atas bantuan, semangat dan motivasinya. 15. Teman-teman satu atap (Icha, Ni yeyen, Mba Nono, Kak Febi, Mba Niken, Mba Momon, Unil, Pia, Anis, Jessica, Sari dan Meilan) terima kasih atas dukungannya selama ini. 16. Seluruh rekan-rekan manajemen 42, terimakasih atas kebersamaannya selama ini serta motivasi dan dukungannya. 17. Semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih memiliki banyak kekurangan, karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun, sehingga skripsi ini dapat membawa manfaat bagi semua pihak. Bogor, Mei 2009 Penulis v

DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP... KATA PENGANTAR... DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR... DAFTAR LAMPIRAN... iii iv viii ix x I. PENDAHULUAN... 1 1.1 Latar Belakang Masalah... 1 1.2 Rumusan Masalah... 4 1.3 Tujuan Penelitian... 4 II. TINJAUAN PUSTAKA... 5 2.1 Definisi Konsumen dan Perilaku Konsumen... 5 2.2 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan 6 2.2.1 Pengaruh Lingkungan... 7 2.2.2 Perbedaan Individu... 8 2.2.3 Proses Psikologis... 10 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian oleh Konsumen... 10 2.3.1 Pengenalan kebutuhan... 11 2.3.2 Pencarian Informasi... 11 2.3.3 Evaluasi Alternatif... 13 2.3.4 Proses Pembelian... 14 2.3.5 Perilaku Pasca Pembelian... 15 2.4 Penelitian Terdahulu yang Relevan... 16 III. METODOLOGI PENELITIAN... 18 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian... 18 3.2 Metode Penelitian... 20 3.2.1 Lokasi dan Waktu... 20 3.2.2 Pengumpulan Data... 20 3.2.3 Pengolahan dan Analisis Data... 22 1V. HASIL DAN PEMBAHASAN... 27 4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 27 4.1.1. Visi dan Misi perusahaan... 27 4.1.2. Struktur organisasi perusahaan PT. Nusantara Sportindo 27 4.2. Uji Validitas dan Reliabilitas... 28

4.3. Karakteristik Responden... 29 4.4. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen... 32 4.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Pembelian Produk Adidas... 43 4.6. Atribut-atribut yang Mempengaruhi Pembelian Produk Adidas 45 KESIMPULAN DAN SARAN... 51 1. Kesimpulan... 51 2. Saran... 51 DAFTAR PUSTAKA... 52 LAMPIRAN... 53 vii

DAFTAR TABEL No Halaman 1. Daftar harga produk Adidas... 2 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi pencarian informasi... 12 3. Proses evaluasi alternatif berdasarkan model pengambilan keputusan 13 4. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin... 29 5. Karakteristik responden berdasarkan usia... 30 6. Karakteristik responden berdasarkan status... 30 7. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan... 31 8. Karakteristik responden berdasarkan pendidikan terakhir... 31 9. Karakteristik responden berdasarkan pendapatan rataan per bulan... 32 10. Alasan/motivasi konsumen membeli produk Adidas... 33 11. Manfaat utama yang cari konsumen dari produk Adidas... 33 12. Tingkat keterlibatan konsumen... 34 13. Sumber informasi responden tentang produk Adidas... 34 14. Jangka waktu konsumen mengenal produk Adidas... 35 15. Jangka waktu konsumen menggunakan produk Adidas... 35 16. Jumlah konsumen belanja produk Adidas dalam satu tahun terakhir. 36 17. Rataan nilai belanja konsumen dalam pembelian produk Adidas... 36 18. Hal yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih produk Adidas... 37 19. Konsumen yang menggunakan produk lain... 37 20. Hal yang menyebabkan konsumen menggunakan produk lain... 38 21. Tempat konsumen membeli produk Adidas... 38 22. Yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian produk Adidas... 39 23. Produk Adidas yang sering dibeli konsumen... 39 24. Tingkat kepuasan konsumen setelah membeli produk Adidas... 40 25. Harga produk Adidas relatif mahal harganya... 40 26. Produk Adidas tetap menjadi pilihan konsumen... 41 27. Tahap-tahap proses keputusan untuk membelip Adidas... 42 28. Frekuensi skor tingkat kepentingan atribut konsumen Adidas... 46 29. Frekuensi skor tingkat kepercayaan atribut konsumen Adidas... 47 30. Hasil analisis sikap multiatribut Fishbein terhadap konsumen... 48 viii

DAFTAR GAMBAR No Halaman 1. Model perilaku pengambilan keputusan konsumen dan faktorfaktor yang mempengaruhinya... 6 2. Proses pencarian internal... 12 3. Komponen dasar proses evaluasi alternatif... 14 4. Tahap-tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian... 15 5. Kerangka pemikiran dalam penelitian... 18 6. Struktur organisasi PT. Nusantara Sportindo... 28 ix

DAFTAR LAMPIRAN No Halaman 1. Kuesioner penelitian... 54 2. Data kuesioner untuk uji validitas dan reliabilitas faktor-faktor... 60 3. Hasil uji validitas kuesioner faktor-faktor... 61 4. Hasil uji reliabilitas kuesioner faktor-faktor... 63 5. Data kuesioner untuk uji validitas kepentingan... 64 6. Hasil uji validitas kuesioner kepentingan... 65 7. Hasil uji reliabilitas kuesioner kepentingan... 67 8. Data kuesioner untuk uji validitas kepercayaan... 68 9. Hasil uji validitas kuesioner kepercayaan... 79 10. Hasil uji reliabilitas kuesioner kepercayaan... 71 11. Analisis faktor... 72 12. Anti-image matrices... 73 13. Communalities... 74 14. Total variance explained... 74 15. Scree plot... 75 16. Component matrix... 75 17. Rotated component matrix... 76 18. Component transformation matrix... 76 19. Component plot in rotated space... 77 x

I. PENDAHULUAN 1. 1. Latar Belakang Membaiknya perekonomian masyarakat Indonesia telah mengubah pola konsumsi dari sebagian masyarakat. Adanya perubahan pola konsumsi masyarakat dan membaiknya perekonomian di Indonesia secara makro telah menciptakan peluang bagi pelaku usaha. Seperti halnya pelaku usaha produk Adidas. Awalnya produk adidas dikenal sebagai produk olah raga bertaraf internasional, sama halnya dengan sepatu Nike dan Puma. Harganya yang relatif mahal tidak menjadikan produk ini tidak laku di Indonesia. Produk Adidas merupakan target produk anak muda masa kini, bahkan orang tua menggunakan produk ini. Citra produk tersebut ditentukan oleh persepsi konsumen mengenai atribut dianggap penting. Persaingan yang semakin ketat di dunia usaha membuat para produsen meningkatkan kemampuan berinovasi dalam usahanya (pangsa pasar). Jika para produsen ingin bertahan dalam industrinya, maka diperlukan penerapan strategi pemasaran yang efektif dan efisien, salah satunya dengan strategi pemasaran untuk memahami selera konsumen. Persaingan yang ketat mengharuskan produsen untuk berorientasi pada kepentingan konsumen. Menurut asosiasi pemasaran Amerika dalam Kotler (2002), pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting dari seluruh aktivitas perusahaan. Dalam menjalankan upaya pemasaran, pengetahuan mengenai konsumen terhadap produk yang dihasilkan merupakan hal penting. Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan konsumen, tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang dirinya sendiri, tentang berbagai tawaran pasar, serta tentang situasi yang tepat untuk pembelian dan penggunaan produk kekuatan pemasaran, serta kemampuan riset pemasaran dan analisis konsumen untuk

2 mendapatkan pandangan tentang perilaku konsumen. Dalam upaya pengembangan untuk menghasilkan produk lebih sesuai dengan keinginan konsumen, diperlukan pengetahuan mengenai atribut produk dan pengetahuan tentang proses pengambilan keputusan konsumen. Pemasok produk Adidas untuk daerah Asia Tenggara, adalah Indonesia, Thailand, Vietnam, Cina dan Pakistan, yang selanjutnya akan dikumpulkan di Gudang Global, yaitu di Singapura. Produksi produk Adidas di Indonesia berada di Tangerang dan Cikarang, untuk harga sepatu Adidas termahal adalah sepatu basket Rp. 5.000.000 dan harga termurah Rp. 279.000 untuk sepatu badminton. Pada Tabel 1, dapat dilihat beberapa harga produk Adidas. Tabel 1. Daftar harga produk Adidas Jenis Produk Nama Produk Harga Produk Basket Footwear TS Bounce Commander Rp. 1.299.000 No Mercy Low Rp. 699.000 Pro Model 08 Phenom Synthetic Rp. 999.000 Apparel TS Comm S/L Rp. 379.000 TS Comm Short Rp. 379.000 Hardware Bball Accessories Rp. 199.000 Football Footwear F50.9 Tunit Rp. 2.199.000 F50.9 TRX FG Rp. 999.000 Predito PS TRX HG Rp. 499.000 Apparel F50 ST CC JSY Rp. 499.000 F59 ST SHO Rp. 329.000 Ap WOV JKT Rp. 699.000 F50 Cap Rp. 179.000 Hardware F50 Lesto Rp. 79.000 F50 Basic TB Rp. 299.000 Terra Top Train Rp. 249.000 Resp. Trai Rp. 329.000 Guard stays Rp. 69.000 Kid Footwear No Mercy Low K Rp. 499.000 Senyata K Rp. 299.000 Backpack Rp. 199.000 Apparel Ap CL JSY Y Rp. 279.000 Ap SHO Y Rp. 279.000 YG 35A tank Rp. 179.000 Running Footwear Adizero tempo Rp. 1.049.000 Megabounce+og Rp. 1.249.000 Zuropa Rp. 599.000

3 Lanjutan Tabel 1. Jenis Produk Nama Produk Harga Produk Apparel Adistar MP3 S/S Rp. 699.000 Adistar Baggi S Rp. 499.000 RSP Wind JKT Rp. 499.000 Tennis Footwear Barricade V Rp. 1.199.000 CC Pulse W Rp. 894.000 Brasic Slip On Rp. 449.000 Apparel M Comp Tee Rp. 499.000 M Comp Bermuda Rp. 349.000 W RSP CT Skort Rp. 329.000 Hardware Tennis RB M 09 Rp. 599.000 Training Footwear Armathor Rp. 799.000 Koltari Lace Rp. 699.000 City Mj Rp. 599.000 Apparel TF PW S/S TEE Rp. 649.000 TF SL MC S Tigh Rp. 299.000 Base Pant Rp. 279.000 Hardware Fitness H Grip Rp. 149.000 C365 BP Rp. 229.000 365 TB+ Rp. 449.000 Sumber : Data PT. Nusantara Sportindo, 2009 Kantor lisensi yang memegang merek Adidas atau yang berperan sebagai prinsipal adalah PT. Adidas Indonesia yang memiliki dua distributor di Indonesia yaitu PT. Java Footware Sportindo dan PT. Nusantara Sportindo. Dalam hal ini, dilakukan penelitian terhadap PT. Nusantara Sportindo yang merupakan salah satu distributor resmi produk Adidas. Perusahaan ini termasuk sukses, karena memiliki kepercayaan yang kuat dalam menjalin kerjasama yang baik berdasarkan kepercayaan dan pengakuan. Hal ini sesuai dengan motto PT. Nusantara Sportindo yaitu Berkembang menuju kesejahteraan bersama. Untuk meraih hal yang dimaksud di atas, perusahaan harus memuaskan para konsumennya dengan semua atribut yang ditawarkan dari produk Adidas tersebut, karena kepuasan konsumen sangat berpengaruh terhadap loyalitas konsumen. Dalam hal ini, perusahaan harus dapat menetapkan strategi pemasaran efektif untuk memenangkan pasar. Sebuah organisasi dapat mencapai tujuannya bila dapat memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, serta mampu memenuhinya dengan cara lebih efisien

4 dan efektif dibandingkan dengan para pesaingnya dalam mendukung kemajuan sebuah organisasi. 1. 2. Perumusan masalah 1. Bagaimana karakteristik konsumen produk Adidas? 2. Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian produk Adidas? 3. Atribut-atribut apakah yang mempengaruhi pembelian produk Adidas? 1. 3. Tujuan Berdasarkan perumusan masalah di atas, tujuan penelitian yang ingin dicapai antara lain : 1. Mengidentifikasi karakteristik konsumen produk Adidas 2. Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian produk Adidas 3. Mengidentifikasi dan menganalisis atribut-atribut yang mempengaruhi pembelian produk Adidas

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Definisi Konsumen dan Perilaku Konsumen Menurut Sumarwan (2002), istilah konsumen sering diartikan sebagai dua jenis konsumen, yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri atau untuk kebutuhan anggota keluarga. Misalnya membeli pakaian, sepatu, furnitur, TV, rumah, mobil dan lain sebagainya. Sedangkan konsumen organisasi meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah dan lembaga lainnya (sekolah, perguruan tinggi dan rumah sakit). Semua jenis organisasi itu harus membeli produk peralatan dan jasajasa lainnya untuk menjalankan seluruh kegiatan organisasinya. Konsumen individu dan konsumen organisasi adalah sama pentingnya, karena kedua konsumen tersebut memberikan sumbangan yang sangat penting bagi perkembangan dan pertumbuhan ekonomi. Setiap konsumen dari suatu bisnis diharapkan dapat menjadi pelanggan yang menguntungkan. Pelanggan yang menguntungkan adalah orang, rumah tangga atau perusahaan yang dari waktu ke waktu memberikan arus pendapatan yang melebihi arus biaya wajar yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk menarik, menjual dan melayani pelanggan tersebut. Menurut Cambrige Internal Dictionary, pelanggan adalah seseorang yang beberapa kali datang ke tempat yang sama untuk membeli suatu barang atau peralatan (Lupiyoadi dan Hamdani, 2008). Menurut Schiffman, dkk. (2001), mendefinisikan perilaku konsumen (consumen behavior) sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk yang diharapkan akan memuaskan kebutuhan hidup. Engel, dkk. (1994), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkomsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Sumarwan (2002) menarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, proses psikologis yang mendorong

6 tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi. Menurut Rangkuti (2003) pilihan seseorang untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan pendirian. 2.2. Faktor-Faktor yang mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Menurut Engel, dkk. (1994), bervariasinya proses keputusan konsumen ditentukan oleh faktor pengaruh lingkungan, perbedaan individu, serta proses psikologis. Model perilaku konsumen secara lengkap dapat dilihat pada Gambar 1. Pengaruh Lingkungan Budaya Kelas Sosial Pengaruh Pribadi Keluarga Pengaruh Situasi Perbedaan Individu Sumberdaya Konsumen Motivasi dan keterlibatan Pengetahuan Sikap Demografi Proses Keputusan Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Pembelian Hasil Proses Psikologi Pengolahan Informasi Pembelajaran Perubahan Sikap Strategi Pemasaran Gambar 1. Model perilaku pengambilan keputusan konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhinya (Engel dkk., 1994)

7 2.2.1. Pengaruh Lingkungan a. Budaya Menurut Engel, dkk. (1994), budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak dan simbol-simbol lain yang bermakna membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Produk dan jasa mempunyai peranan yang sangat penting dalam mempengaruhi budaya, karena produk mampu membawa pesan makna budaya itu sendiri. Budaya mempengaruhi perilaku konsumen dalam tiga faktor, yaitu (i) budaya yang mempengaruhi struktur konsumsi, (ii) budaya yang mempengaruhi bagaimana individu mengambil keputusan, (iii) budaya adalah peubah utama dalam penciptaan dan komunikasi makna dari sebuah produk. b. Kelas Sosial Menurut Engel, dkk. (1994), kelas sosial adalah pembagian individu di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Ukuran-ukuran yang biasa digunakan untuk menggolongkan masyarakat adalah pendapatan, pendidikan, pekerjaan, kekayaan dan sebagainya. Kelas sosial dapat menunjukkan preferensi produk dan pemilihan merek yang berbeda-beda dalam berbagai kategori produk. c. Pengaruh Pribadi Faktor ini memiliki pengaruh peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya jika ada keterlibatan yang tinggi dan risiko yang dirasakan dari suatu produk atau produk pilihan. Pengaruh ini berasal dari kelompok acuan dan pemimpin opini. Kelompok acuan adalah orang-orang yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Sedangkan pemimpin opini adalah orang dapat dipercaya dan berpengaruh, serta dianggap sebagai sumber informasi mengenai pembelian dan pemakaian produk tertentu.

8 d. Keluarga Keluarga menjadi daya tarik para pemasar, karena keluarga memiliki pengaruh yang besar kepada konsumen. Anggota keluarga saling mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian dan komsumsi suatu produk. Masing-masing anggota keluarga memiliki peranan penting mencakup pemberi pengaruh, pengambilan keputusan, pembeli dan pemakai. e. Pengaruh Situasi Pengaruh situasi ini dapat timbul dari lingkungan fisik (lokasi, tata ruang, suara, warna), lingkungan sosial (orang lain), waktu (momen), tugas (tujuan dan sasaran pembelian) dan keadaan emosional (suasana hati dan kondisi situasional konsumen). 2.2.2. Perbedaan Individu a. Sumber Daya Konsumen Konsumen membawa tiga sumber daya ke dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yaitu sumber daya ekonomi (pendapatan dan kekayaan), sumber daya temporal (waktu) dan sumber daya kognitif (kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi). Umumnya terdapat keterbatasan yang jelas pada ketersediaan masing-masing, sehingga memerlukan semacam alokasi yang cermat. b. Motivasi dan keterlibatan Kebutuhan adalah peubah utama dalam motivasi. Bila kebutuhan dipenuhi akan menimbulkan adanya motivasi, yaitu dorongan dalam diri seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya yang diarahkan pada tujuan memperoleh kepuasan. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. c. Pengetahuan Menurut Engel, dkk. (1994), pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai bermacam produk dan jasa, pengetahuan yang terkait dengan produk dan jasa

9 tersebut, serta informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Pengetahuan individu konsumen dapat dikelompokkan atas tiga kategori, yaitu pengetahuan produk mencakup atribut produk dan kepercayaan merek, pengetahuan tentang proses pembelian (dimana membeli dan kapan membeli) dan pengetahuan tentang penggunaan (dari ingatan konsumen dan iklan). d. Sikap Sikap memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku. Dalam memutuskan merek apa yang akan dibeli, toko mana untuk dijadikan langganan, konsumen secara khas memilih merek atau toko yang dievaluasi secara paling menguntungkan menurutnya. Sikap seseorang adalah tanggapan yang dibentuk terhadap ransangan lingkungan yang mempengaruhinya. Sikap ini dibentuk berdasarkan pandangan konsumen terhadap produk dan proses belajar yang diperolehnya dari pengalamannya sendiri dan pengalaman orang lain. Sikap memiliki tiga komponen, yaitu (1) Komponen kognitif, yang terdiri dari dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek, (2) Komponen afektif, yang ditunjukkan dari perasaan dan reaksi emosional kepada suatu obyek, dan (3) Komponen tindakan, adalah respon dari seseorang terhadap obyek atau aktifitas (Simamora, 2002). e. Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi Menurut Engel, dkk. (1994), kepribadian dan gaya hidup merupakan peubah-peubah yang menyebabkan perbedaan dalam konsumsi produk dan preferensi merek. Kepribadian didefinisikan sebagai respons yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Sedangkan gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu, serta uang. Gaya hidup adalah fungsi motivasi konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi dan peubah lainnya. Selain itu perilaku

10 konsumen juga dipengaruhi oleh faktor demografi seperti usia, tingkat pendidikan, pekerjaan, pendidikan dan lain-lain. 2.2.3. Proses Psikologis Menurut Engel, dkk. (1994), proses psikologis mempunyai pengaruh cukup besar dalam membentuk motivasi dan perilaku konsumen. Ada tiga cara yang membentuk semua aspek motivasi dan perilaku konsumen, yaitu : a. Pemprosesan Informasi Pemprosesan informasi mengacu pada proses suatu stimulus diterima, ditafsirkan dan disimpan dalam ingatan, serta belakangan diambil kembali. b. Pembelajaran Pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan perilaku. Definisi ini mencerminkan posisi dua aliran pikiran utama mengenai pembelajaran. Satu perspektif mengenai pembelajaran dikenal sebagai pendekatan kognitif, pembelajaran dicerminkan melalui perubahan pengetahuan. Perspektif lainnya adalah pendekatan behaviorisme yaitu pembelajaran dengan perilaku yang dapat diamati. c. Perubahan Sikap dan Perilaku Sikap konsumen akan mengalami perubahan dalam pengambilan keputusan pembelian, setelah mendapatkan informasi dan pembelajaran akan suatu produk. Tahap ini akan menentukan produk mana yang akan konsumen komsumsi. 2.3. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Schiffman, dkk. (2001), mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih alternatif pilihan. Keputusan konsumen yang dilaksanakan dalam bentuk tindakan membeli tidak muncul begitu saja, tetapi melalui tahapan tertentu. Proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen terdiri dari (Engel dkk., 1994), yaitu (1)

11 Pengenalan Kebutuhan, (2) Pencarian Informasi, (3) Evaluasi Alternatif, (4) Keputusan Pembelian dan (5) Perilaku Pasca Pembelian. 2.3.1. Pengenalan Kebutuhan Pada tahap ini konsumen mempersiapkan perbedaan antar keadaan yang diinginkan dan keadaan aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses pengenalan kebutuhan. Produsen dan pemasar produk tersebut harus mampu mendeteksi kapan konsumen mengenali suatu kebutuhan dan sekaligus menawarkan solusi realistis yang dapat dijalankan untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Tahap pengenalan kebutuhan tidak dapat dilepaskan kaitannya dengan keterlibatan konsumen. Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk, berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan seseorang harus terlibat atau tidak dalam pembelian produk. 2.3.2. Pencarian Informasi Setelah konsumen mengenali kebutuhannya, maka tahap selanjutnya adalah pencarian informasi. Dalam hal ini seberapa besar pencarian yang dilakukan oleh seseorang tergantung pada kekuatan dorongannya, jumlah informasi yang dimilikinya, kemudahan memperoleh informasi tambahan, nilai yang diberikan pada informasi tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari pencarian tersebut. Pada tahap ini konsumen mencari informasi yang disimpan dalam ingatan (pencarian internal) atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan (Engel dkk., 1995). Proses pencarian yang internal terdapat pada Gambar 2, yang diutamakan pada keberhasilan dan sebaliknya (tidak berhasil) akan kembali kepada fase pengenalan kebutuhan.

12 Pengenalan kebutuhan Pencarian Internal Pencarian Internal berhasil Lanjutkan dengan keputusan Jalankan pencarian eksternal Gambar 2. Proses pencarian internal (Engel dkk., 1995) Sumber Informasi terdiri dari empat kelompok (Kotler, 2002), yaitu : a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kenalan b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan dan pajangan c. Sumber umum : media massa dan peringkat organisasi konsumen d. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian dan penggunaan produk Tabel 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi pencarian informasi (Sumarwan, 2002) No. Faktor-Faktor Uraian 1 Faktor risiko produk a. Risiko keuangan b. Risiko fungsi c. Risiko psikologis d. Risiko waktu e. Risiko sosial f. Risiko fisik 2 Faktor karakteristik konsumen a. Pengetahuan dan pengalaman konsumen b. Kepribadian konsumen c. Karakteristik demografi 3 Faktor situasi a. Waktu yang tersedia untuk belanja b. Jumlah produk yang tersedia c. Lokasi toko d. Ketersediaan informasi e. Kondisi psikologis konsumen f. Risiko sosial dari situasi g. Tujuan belanja

13 2.3.3. Evaluasi Alternatif Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, serta memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses ini, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya (Sumarwan, 2002). Dalam tahapan evaluasi alternatif, seorang konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut sesuai dengan kepentingannya dan selanjutnya konsumen akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek (Simamora, 2002). Tabel 3. Proses evaluasi alternatif berdasarkan model pengambilan keputusan (Sumarwan, 2002) Model pengambilan keputusan Proses Evaluasi Alternatif 1. Keterlibatan Tinggi a. Membandingkan kepercayaan terhadap atribut b. Membandingkan sikap yang muncul 2. Keterlibatan Rendah a. Membandingkan sejumlah kecil kepercayaan atribut 3. Model Eksperensial a. Membandingkan sikap yang muncul 4. Model Perilaku a. Proses perbandingan tidak dilakukan sebelum pembelian Ada empat komponen dasar yang akan digunakan untuk evaluasi alternatif, yaitu (1) menentukan kriteria evaluasi yang akan digunakan untuk menilai alternatif, (2) memutuskan alternatif pilihan, (3) menilai kinerja alternatif yang dipertimbangkan dan (4) menerapkan kaidah keputusan untuk membuat pilihan akhir. Bagan alur keempat komponen evaluasi alternatif dapat dilihat pada Gambar 3.

14 Menentukan Kriteria Evaluasi Menentukan Alternatif Pilihan Menilai Kinerja Alternatif Menerapkan Kaidah Keputusan Gambar 3. Komponen dasar proses evaluasi alternatif (Engel dkk., 1995) 2.3.4. Proses Pembelian Tindakan pembelian merupakan tahap besar terakhir dari proses keputusan pembelian. Pada tahap ini konsumen harus mengambil keputusan kapan membeli, dimana membeli dan bagaimana membayar. Pembelian merupakan fungsi dari dua determinan, yaitu niat dan pengaruh lingkungan atau perbedaan individu (Engel dkk., 1995). Pada fungsi kedua, situasi merupakan peubah yang paling menonjol. Niat pembelian pada konsumen memiliki dua kategori, yaitu (1) produk maupun merek dan (2) kelas produk. Niat pembelian pada kategori produk maupun merek dikenal sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecahan masalah yang diperluas. Konsumen bersedia menyediakan waktu dan energi dalam berbelanja dan membeli, sehingga distribusi menjadi lebih selektif. Pembelian pada kelas produk saja, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, pembelian. jika pilihan merek dibuat di tempat Menurut Kotler (2002), ada dua faktor yang mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian, seperti terlihat pada Gambar 4.

15 Pendirian Orang Lain Evaluasi Alternatif Niat Pembelian Keputusan Pembelian Situasi yang tidak terantisipasi Gambar 4. Tahap-tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian (Kotler,2002) Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauhmana pendirian orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada intensitas pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Faktor kedua adalah situasi yang tidak diantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. 2.3.5. Perilaku Pasca Pembelian Setelah melakukan proses pembelian, konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan atas produk yang telah dikonsumsinya. Untuk itu, pemasar harus mengetahui sampai sejauhmana produk tersebut dapat memenuhi harapan dari konsumen.hal itu akan berdampak pada tingkat penjualan perusahaan. Seperti yang dikatakan Simamora (2002), penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu pelanggan baru dan ulang. Mempertahankan pelanggan lama lebih penting daripada menarik pelanggan baru. Komunikasi pasca pembelian dengan pembeli akan menyebabkan penurunan pengembalian produk dan pembatalan pesanan. 2.4. Penelitian Terdahulu yang Relevan Kusuma (2005), melakukan penelitian mengenai perilaku konsumen peralatan olahraga alam bebas yang dihasilkan PT. Boogie Advindo di kota

16 Bogor. Berdasarkan penelitian yang dilakukan dapat diketahui bahwa konsumen produk merek Boogie adalah konsumen dengan loyalitas cukup tinggi, karena sebagian besar mengenal Boogie lebih dari tiga tahun dan memakainya lebih dari satu tahun. Atribut yang paling penting adalah atribut daya tahan produk, yang dinilai paling memberikan kepuasan pada konsumen, dilihat dari nilai total keyakinan dan evaluasi yang benilai positif. Dari model sikap Fishbein dan membandingkan dengan keyakinan ideal untuk produk tersebut menurut skala interval didapatkan sikap konsumen terhadap produk merek Boogie masuk dalam kategori baik. Fatimah (2006), meneliti mengenai perilaku konsumen dalam proses keputusan pembelian buku bertemakan Islam. Berdasarkan analisis faktor didapatkan empat faktor utama yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian buku bertemakan Islam, yaitu faktor (1) eksternal (pengaruh penjual, teman, keluarga dan iklan), (2) atribut produk (judul buku, penerbit, pengarang, tempat membeli buku, jenis dan isi buku), (3) keuangan konsumen (potongan harga, harga buku, anggaran) dan (4) internal (motivasi). Juniansyah (2005), meneliti mengenai perilaku konsumen dalam keputusan pembelian kartu IM3 di Bandar Lampung. Hasil penelitian menunjukan bahwa atribut kartu IM3 yang dianggap paling penting oleh konsumen untuk dipertimbangkan ketika akan membeli kartu IM3 adalah atribut tarif. Namun secara keseluruhan, konsumen menganggap penting semua atribut untuk dipertimbangkan ketika akan membeli kartu IM3. Selain itu, atribut tarif juga memiliki kinerja paling baik, sehingga mendapatkan nilai evaluasi kepercayaan yang tinggi. Menurut pendekatan Fishbein, sikap dan perilaku konsumen di Bandar Lampung terhadap kartu IM3 tergolong baik.

III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian Kerangka pemikiran merupakan sintesa tentang hubungan antar peubah yang disusun dari berbagai teori yang dideskripsikan. Berdasarkan teori-teori yang telah dideskripsikan tersebut, selanjutnya dianalisis secara kritis dan sistematis, untuk menghasilkan sintesa hubungan antar peubah yang diteliti dan selanjutnya digunakan untuk merumuskan hipotesis. Penelitian yang berkenaan dengan dua peubah atau lebih, dirumuskan hipotesis berbentuk komparasi maupun hubungan. Kerangka pemikiran ini merupakan penjelasan sementara terhadap gejala-gejala yang menjadi obyek permasalahan. Dalam hal ini, kerangka pemikiran penelitian dijabarkan pada Gambar 5. Dari kerangka pemikiran tersebut ingin diketahui tentang peran visi, misi dan tujuan perusahaan dengan hal-hal yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk Adidas, terutama konsumen kota Depok. Dalam penelitian ini ada tiga alat analisis yang digunakan, yaitu Analisis Deskriptif, Analisis Faktor dan Analisis Fishbein. Analisis deskriptif digunakan untuk mengkaji karakteristik konsumen dan proses pengambilan keputusan (pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan pasca pembelian). Analisis faktor digunakan untuk mengalisis faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian produk (lingkungan, perbedaan individu dan proses psikologis). Analisis Fishbein digunakan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap atribut produk.

19 Keterangan : Gambar 5. Kerangka pemikiran dalam penelitian = Saling berhubungan = Alat analisis yang digunakan

20 3.2. Metode Penelitian 3.2.1. Lokasi danwaktu Penelitian Penelitian ini merupakan survei terhadap konsumen yang membeli produk Adidas. Penelitian ini dilaksanakan di PT. Nusantara Sportindo yang merupakan salah satu distributor produk Adidas di Indonesia yang kantor pusatnya berlokasi di daerah Margonda, Depok. Penelitian dilaksanakan pada bulan Januari-Maret 2009. 3.2.2. Pengumpulan Data Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer adalah data yang dikumpulkan melalui wawancara dan penyebaran kuesioner (Lampiran 1) secara langsung kepada responden di daerah penelitian. Kuesioner yang diberikan kepada responden berisikan pertanyaan tertutup dan terbuka, pertanyaan tertutup adalah alternatif jawaban yang telah disediakan (responden memilih alternatif jawaban yang paling sesuai) sedangkan pertanyaan terbuka yaitu responden bebas memberikan jawabannya. Data sekunder adalah data yang diperoleh dari berbagai sumber, seperti buku, internet dan dari studi litetatur yang terkait dengan topik penelitian. Sebelum kuesioner disebarkan kepada responden, terlebih dahulu dilakukan uji validitas dan reliabilitas kuesioner. Uji validitas digunakan untuk mengukur keshahihan suatu instrumen. Reliabilitas merupakan konsistensi alat ukur dalam mengukur gejala yang sama untuk mengetahui tingkat kesahihan pengukuran. Kuesioner dibagikan kepada 30 orang. 1. Uji Validitas Kuesioner Validitas menunjukan sejauhmana suatu alat pengukur (kuesioner) dapat mengukur apa yang ingin diukur. Teknis analisis yang digunakan adalah korelasi product moment, yakni menghitung korelasi antar masing-masing pertanyaan dengan skor total (Umar, 2005) menurut rumus berikut :

21 N( XY) ( X Y ) 2 2 2 2 ( N X ( X ) )( N Y ( Y ) ) r =...(1) Keterangan : r = Angka korelasi n = Jumlah contoh dalam penelitian X = Skor pertanyaan Y = Skor total responden n dalam menjawab seluruh pertanyaan 2. Uji Reliabilitas Setelah alat ukur dinyatakan sahih, maka alat tersebut diuji reliabilitasnya, yaitu suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur di dalam mengukur gejala yang sama. Untuk mengukur reliabilitas kuesioner digunakan teknik alpha cronbach (Umar, 2005) berikut : r Keterangan: r k k σ b = k 1 2 σ t 11 1 = Keandalan instrumen = Banyak butir pertanyaan 2 σ t = Ragam total σ 2 b = Jumlah ragam total 2...(2) Pengambilan contoh responden dalam penelitian ini digunakan metode non-probability sampling dengan teknik judgement sampling, yaitu teknik pengambilan contoh yang dilakukan dengan terlebih dahulu merumuskan kriteria-kriteria yang digunakan sebagai acuan penarikan contoh. Kriteria konsumen yang dijadikan responden adalah : a. Konsumen sudah pernah melakukan pembelian produk Adidas b. Konsumen dinilai mampu untuk mengisi kuesioner c. Konsumen bersedia mengisi kuesioner yang disediakan

22 d. Dalam satu rombongan keluarga hanya diambil satu orang yang..menjadi responden dalam penelitian agar tidak saling..mempengaruhi dalam menjawab kuesioner e. Dalam satu rombongan teman/kenalan, mengisi masingmasing..satu kuesioner. Penentuan kriteria tersebut ditujukan agar responden dapat benar-benar memberikan penilaian secara obyektif terhadap salah satu toko Adidas pada PT. Nusantara Sportindo. Penentuan jumlah contoh atau responden ditentukan berdasarkan hasil perhitungan menggunakan rumus Slovin (Umar, 2005), yaitu : N n =...(3) 2 1+ Ne Keterangan : n : ukuran contoh N : ukuran populasi e : persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan contoh yang masih dapat ditolerir (10%). Pada penelitian ini populasi yang digunakan adalah konsumen yang berkunjung ke toko Adidas Margonda setiap bulannya dilihat dari hasil survei yang didasarkan data kunjungan konsumen, per bulan sekitar 600 orang. Jadi sesuai dengan rumus Slovin didapatkan : 600 n = = 85,71 2 1+ (600)(0.1) Untuk memudahkan dalam pengolahan data, maka penelitian ini menggunakan contoh 100 orang. 3.2.3. Pengolahan dan Analisis Data Data yang diperoleh dalam tahap pengumpulan data dalam tiga metode, yaitu : 1. Analisis Deskriptif Faktor-faktor yang tidak dianalisa secara statistik dianalisa secara deskriptif. Analisis ini digunakan untuk

23 menganalisis identitas umum dan karakteristik responden yang menggunakan produk Adidas dan menganalisis tahapan proses keputusan pembelian produk Adidas. 2. Analisis Faktor Analisis faktor merupakan salah satu teknik dalam analisis multivariate, yaitu analisis yang digunakan untuk menemukan hubungan (interrelationship) antar sejumlah peubah-peubah yang saling independen satu dengan yang lain, sehingga dapat dibuat satu atau beberapa kumpulan peubah yang lebih sedikit dari jumlah peubah awal. Analisis faktor dapat digunakan untuk mengidentifikasi struktur hubungan antarpeubah ataupun antar responden dan untuk mengurangi data (Simamora, 2005). Tujuan dari analisis faktor adalah : (1) data summarization, yakni mengidentifikasi adanya hubungan antar peubah dengan melakukan uji korelasi, (2) data reduction, yakni melakukan proses pembuatan suatu kelompok peubah baru yang dinamakan faktor untuk menggantikan faktor dari sejumlah peubah tertentu (Santoso, 2003). Prinsip utama analisis faktor adalah korelasi, sedangkan asumsi-asumsi yang terkait dengan korelasi analisis faktor adalah : a. Besar korelasi atau korelasi antar peubah independen harus cukup kuat, misal di atas 0,5. b. Besar korelasi parsial, korelasi antarpeubah dengan menganggap tetap peubah yang lain harus kecil. Pada SPSS, deteksi terhadap korelasi parsial diberikan lewat pilihan antiimage correlation. c. Pengujian seluruh matrik korelasi (korelasi antar peubah), yang diukur dengan besaran Bartlett Test of Sphericity atau Measure Sampling Adequacy (MSA). Pengujian ini mengharuskan adanya korelasi nyata di antara paling sedikit beberapa peubah.

24 d. Pada beberapa kasus, asumsi normalitas dari peubah atau faktor harus dipenuhi. Data yang dianalisis terdiri dari beberapa peubah yang diduga dapat mempengaruhi proses keputusan yang dilakukan konsumen. Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian adalah skala likert agar data kualitatif dapat dikuantitatifkan sehingga nilai peubah yang diukur dengan instrumen tertentu dapat dinyatakan dalam bentuk angka. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang/sekelompok orang tentang fenomena sosial. Masingmasing peubah terdiri dari lima tingkat kepentingan, yaitu sangat penting, penting, biasa, tidak penting dan sangat tidak penting. Kelima penilaian tersebut diberi skor berikut : 1) Jawaban sangat penting diberi skor 5 2) Jawaban penting diberi skor 4 3) Jawaban biasa diberi skor 3 4) Jawaban tidak penting diberi skor 2 5) Jawaban sangat tidak penting diberi skor 1 Proses dasar dari analisis faktor adalah : 1) Menentukan peubah apa yang akan dianalisis. 2) Menguji peubah-peubah yang telah ditentukan, dengan menggunakan metode Barlett Test of Sphericity dan pengukuran MSA. 3) Melakukan proses inti pada analisis faktor, yaitu factoring, atau menurunkan satu atau lebih faktor dari peubah-peubah yang telah lolos pada uji peubah sebelumnya. 4) Melakukan proses Factor Rotation atau rotasi terhadap faktor yang telah terbentuk yang kemudian diekstraksi dengan metode ekstraksi Principal Component Analysis (PCA), sehingga menghasilkan sejumlah komponen utama. Tujuan rotasi untuk memperjelas peubah yang masuk ke dalam faktor tertentu.

25 5) Interpretasi atas faktor yang telah terbentuk, khususnya memberi nama atas faktor yang terbentuk tersebut, yang dianggap dapat mewakili peubah anggota tersebut. Terdapat dua hasil utama dari analisis faktor ini. Pertama, nilai communality suatu peubah, yaitu jumlah keragaman peubah tersebut yang dijelaskan oleh faktor-faktor utama yang dipilih. Semakin tinggi nilai communality, maka peubah tersebut semakin berpengaruh dalah proses keputusan. Hasil kedua ekstraksi peubah ke dalam komponen utama. Untuk menentukan jumlah komponen utama, dipilih komponen utama dengan nilai eigenvalue di atas 1,00. Nilai ini menunjukan kepentingan relatif masing-masing faktor dalam menghitung keragaman seluruh peubah yang dianalisis. Pengelompokan sebuah peubah ke dalam komponen utama berdasarkan pada nilai loading terbesar dari peubah tersebut. 3. Model Analisis Fishbein Model analisis Fishbein adalah salah satu multiatribut yang sangat terkenal. Model sikap multiatribut menggambarkan ancangan yang berharga untuk memeriksa hubungan antara pengetahuan konsumen akan suatu produk dan sikap terhadap produk tersebut berkaitan dengan ciri atau atribut produk. Model Fishbein digunakan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap suatu produk tertentu berdasarkan pada perangkat kepercayaan dan diberi bobot oleh evaluasi terhadap atribut tersebut. Pengembangan tersebut dapat didasarkan pada penilaian atribut produk yang ideal dan aktual dengan menggunakan model Fishbein ini (Engel dkk., 1994). Diketahui suatu produk dengan atribut tertentu ternyata tidak memenuhi atribut ideal yang diharapkan konsumen, maka pemasar perlu mengembangkan produk tersebut dengan atribut yang sesuai dengan bentuk ideal yang diharapkan. Secara

26 simbolis, model sikap Fishbein (Sumarwan, 2002) diformulasikan dalam bentuk : n Ao = b i e...(4) i= n i Keterangan : A o = sikap terhadap obyek b i = kekuatan kepercayaan bahwa obyek memiliki atribut i e i = evaluasi mengenai atribut i n = jumlah atribut yang menonjol Komponen e i menggambarkan seberapa pentingkah atributatribut tersebut mendorong konsumen untuk membeli produk atau tanggapan sebelum membeli produk tersebut. Atribut yang digunakan untuk komponen e i harus sama dengan atribut yang digunakan untuk menghitung komponen b i, kepentingan biasanya diukur dengan skala 5 angka dari kemungkinan yang disadari berjajar dari sangat penting hingga yang sangat tidak penting, seperti contoh : Model sepatu Adidas : Sangat penting _:_:_:_:_ Sangat tidak penting +2+1 0-1-2 Komponen b i, menggambarkan evaluasi konsumen terhadap atribut secara menyeluruh, kepercayaan ini menggambarkan seberapa baikkah atribut-atribut tersebut setelah produk tersebut dibeli. Kepercayaan biasanya diukur secara khas pada skala kepercayaan 5 angka yang sejajar dari sangat baik, baik, cukup baik, kurang baik dan sangat tidak baik, sebagai contoh : Model sepatu Adidas : Sangat baik _:_:_:_:_ Sangat tidak baik +2+1 0-1-2 Respon rataan lalu dikalkulasikan untuk e i dan b i. Dalam menafsirkan hasil perlu diingat yang bahwa skala e i dan b i berkisar dari skor maksimum +2 sampai minimum -2. Untuk

27 mengestimasi sikap konsumen terhadap produk dengan menggunakan indeks b i e i, setiap skor kepentingan (e i ) harus dahulu dikalikan dengan skor kepercayaan (b i ) yang sesuai. Kemudian seluruh hasil perkalian harus dijumlahkan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap produk tersebut. Pengolahan data dilakukan dengan alat bantu komputer menggunakan program Microsoft Excel.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan PT. Nusantara Sportindo merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang retailer dan distribusi, baik itu apparel, footware dan hardware. Apparel mencakup (T-shirt, celana, topi, jaket dan kaos), footwear mencakup sepatu (tenis, basket, bola, running dan kid), sedangkan hardware mencakup (shinguard, tas, glove dan ankle strap). PT Nusantara Sportindo selain menjual merek Adidas juga ada beberapa merek sport lain, seperti Converse, Puma, Air walk dan Nike. Kantor pusatnya berlokasi di Margonda-Depok. Kegiatan operasionalnya tidak hanya ada dikota Depok, tetapi juga di beberapa daerah yang merupakan cakupan wilayah pendistribusiannya, yaitu Jakarta, Depok, Bekasi, Banten, Jawa Tengah, Sumatera Selatan dan Lampung. Fokus PT. Nusantara Sportindo terhadap pelanggan adalah pelayanan dalam pengiriman barang dan dalam memberikan harga, sehingga dapat menjamin kepuasan pelanggan (sebagai salah satu faktor yang diutamakan). Sedangkan fokus kepada karyawannya adalah menempatkan bahwa karyawan sebagai hal yang sangat utama. 4.1.1. Visi dan Misi Perusahaan Visinya menjadi sebuah perusahaan yang menempatkan pelanggan adalah sebagai mitra kerja dan usaha dalam pencapaian tujuan bersama dengan menjunjung tinggi dasar-dasar komitmen ke arah yang lebih maju. Sedangkan misinya memberikan kepuasan kepada customer dengan pelayanan prima. 4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan PT. Nusantara Sportindo Setiap perusahaan maupun organisasi tentunya mempunyai struktur organisasi. Dalam hal ini, bertujuan untuk menciptakan efisiensi dan efektivitas dari tiap karyawan serta unit kerja melalui program kerja dan kegiatan operasional yang terperinci serta jelas agar dapat sukses dalam mencapai tujuan perusahaan atau organisasi. Struktur organisasi PT. Nusantara Sportindo terdiri dari divisi