Berapa fase yang ditempuh oleh perusahaan dalam mengembangkan produk baru secara umum meliputi?

Sebagian besar perusahaan memilih sistem dan proses formal untuk mengelola program pengembangan produk baru. Secara umum, proses-proses tersebut memiliki kesamaan dalam hal 6 tahap pokok yang terdiri atas: (1) pemunculan ide (idea generation); (2) penyaringan (screening), (3) pengembangan produk; (4) pengujian produk/pasar; (5) analisis bisnis; dan (6) komersialisasi.

Proses pengembangan produk baru berawal dari pencarian ide. Ide produk baru dapat berasal dari sejumlah sumber, misalnya departemen riset dan pengembangan, konsumen, ilmuwan, pesaing, karyawan (terutama wiraniaga), anggota saluran distribusi (distributor), dan manajemen puncak. Biasanya gagasan yang muncul dari sisi teknologi pemisahaan cenderung akan dirunuskan dalam technological terms (misalnya, gagasan mobil baru didasarkan pada desain yang diperbaiki untuk aerodinamis) atau karakteristik fisik (seperti ponsel baru yang lebih ringan dan kecil). Bila gagasan berasal dari konsumen atau distributor, kecenderungannya adalah bahwa ide tersebut dijabarkan dalam konteks manfaat pemecahan masalah (misalnya, koper atau tas yang dapat mudah dimasukkan ke dalam overhead compartment di pesawat). Oleh sebab itu, konsep produk baru harus dinyatakan dalam dua aspek: (1) spesifikasi manfaat yang bakal diterima oleh para pelanggan potensial; dan (2) definisi atribut fisik atau teknologi yang dapat menghasilkan manfaat-manfaat tersebut.

Ada beberapa teknik yang dapat membantu setiap individu dan kelompok dalam organisasi untuk menghasilkan ide-ide yang lebih baik:

Teknik ini memerlukan daftar atribut-atribut utama dari produk lama dan memodifikasi setiap atribut dalam upaya mencari produk yang lebih baik. Misalnya sebuah obeng. Atributnya adalah batangan besi bundar, pegangannya dari kayu, dioperasikan secara manual, dan tenaga putarannya diperoleh dari kegiatan memutar. Kemudian suatu kelompok mempertimbangkan cara untuk meningkatkan kinerja atau daya tarik produk. Batangan bundar tersebut dapat diubah menjadi segi enam sehingga dapat ditambahkan pegangan untuk memperkuat tenaga putaran; tenaga listrik dapat menggantikan tenaga manusia; tenaga putaran dapat dihasilkan dengan mendorong. Ide-ide yang bermanfaat dapat diperoleh melalui cara mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut pada suatu obyek dan atribut-atributnya: dapatkah digunakan untuk kegunaan lain? Disesuaikan? Diperkuat? Diperkecil? Digantikan? Ditata ulang? Dibalik? Digabungkan?

Dalam teknik ini, beberapa obyek dipertimbangkan keterkaitannya satu sama lain. Misalnya, seorang produsen peralatan kantor ingin merancang meja kerja eksekutif baru. Beberapa obyek didaftar, misalnya meja kerja, televisi, jam, komputer, mesin foto kopi, mesin fax, lemari buku, dan lain-lain. Hasilnya adalah suatu meja kerja elektronik dengan panel seperti yang terdapat pada kokpit pesawat.

Metode ini membutuhkan identifikasi dimensi struktural masalah dan menguji hubungan-hubungan di antaranya. Misalnya permasalahannya berkaitan dengan pemindahan sesuatu dari tempat tertentu ke tempat lainnya dengan kendaraan. Dimensi utamanya adalah jenis kendaraannya (kereta, kursi, penghela, tempat tidur), perantaranya (udara, air, minyak, permukaan keras, roda, rel), sumber tenaganya (tekanan udara, mesin uap internal, motor listrik). Sehingga kendaraan jenis kereta dengan tenaga dari mesin uap internal dan bergerak di atas permukaan keras adalah mobil. Yang diharapkan adalah untuk membuat suatu kombinasi baru.

Identifikasi kebutuhan/masalah

Teknik-teknik di atas (daftar atribut, forced relationship, dan analisis morfologi) tidak memerlukan masukan dari konsumen untuk menghasilkan ide. Berbeda dengan teknik-teknik tersebut, identifikasi kebutuhan/masalah dimulai dari konsumen. Konsumen ditanya mengenai kebutuhan, masalah, dan ide-ide mereka. Misalnya konsumen ditanyai mengenai masalah mereka dalam menggunakan produk tertentu. Kemudian berbagai masalah yang muncul dikelompokkan berdasarkan tingkat keseriusannya, frekuensinya, dan biaya penanggulangannya untuk menentukan perbaikan produk apa saja yang harus dilakukan.

Dalam teknik ini, perusahaan membentuk semacam kelompok yang terdiri atas enam sampai sepuluh orang. Mereka diminta untuk mengajukan usul dan ide sebanyak mungkin dalam jangka waktu tertentu (misalnya dalam satu jam). Agar dapat efektif maka ada empat pedoman yang sebaiknya digunakan:

• Tanpa kritik, artinya komentar-komentar negatif atas ide-ide yang dikemukakan harus ditahan sampai semua ide tertampung.
• Pemberian kebebasan, maksudnya semakin liar atau semakin gila ide-ide yang dikemukakan, semakin baik. Hal ini karena lebih mudah mengurangi daripada memancing munculnya ide.
• Mendorong kuantitas, di mana semakin banyak jumlah ide, maka semakin besar kemungkinan diperoleh ide yang baik.
• Mendukung penggabungan dan perbaikan ide, di mana setiap anggota kelompok dimungkinkan untuk menggabungkan idenya dengan ide dari rekan lainnya untuk memperoleh ide baru lainnya.

Terkadang metode brainstorming menghasilkan pemecahan terlalu cepat, sebelum dikembangkan berbagai perspektif yang memadai. Oleh karena itu ada teknik lain yang disebut metode sinektik. Dalam metode ini, ada lima prinsip pokok yang dijadikan acuan, yaitu:

• Penundaan: lihat sudut pandangnya dulu, baru pemecahannya.
• Otonomi obyek: biarkan masalah tersebut seperti apa adanya.
• Gunakan tempat yang umum: ambil keuntungan dari keterbiasaan sebagai titik tolak.
• Keterlibatan/keterlepasan: ambil posisi antara masuk ke suatu masalah dan berdiri di luarnya, sehingga dapat melihatnya sebagai suatu keseluruhan.
• Gunakan metafora: biarkan hal-hal yang tidak relevan dan kebetulan memberikan analogi yang dapat menjadi sumber sudut pandang baru.

Tahap II: Penyaringan Ide

Tahap penyaringan ide terdiri atas sejumlah aktivitas yang dirancang untuk mengevaluasi suatu konsep produk baru. Konsekuensinya, akan ada banyak konsep baru yang dieliminasi dalam tahap ini. Setidaknya, informasi yang diperoleh dalam tahap penyaringan dapat membantu pihak manajamen untuk: (1) memproyeksikan tingkat permintaan potensial, (2) mengidentifikasi peluang keberhasilan produk, dan (3) memperkitakan tingkat kanibalisasi. Kegiatan-kegiatan penyaringan dapat meliputi studi potensi pasar (market potensial studies), pengujian konsep (concept test), dan model skoring (scoring model).

Melalui studi ini dapat diperkirakan jumlah pembeli potensial, tingkat pembelian poxensial, dan situasi persaingan (siapa pesaing utama, kemungkinan reaksinya, dan peluang terjadinya kompetisi harga).

Pengujian konsep merupakan metode yang berusaha mengukur minat pembeli suatu produk sebelum prototype aktualnya dikembangkan. Pengujian ini bermanfaat untuk memberikan semacam wawasan atau gambaran bagi pihak manajemen mengenai tantangan pemasaran spesifik yang harus diatasi jika perusahaan akhimya mengkomersialisasi ide produk baru tersebut. Manfaat lainnya adalah untuk membantu upaya memproyeksikan kemungkinan.terjadinya dan tingkat kanibalisasi. Dalam pengujian ini, biasanya pembeli potensial diminta membaca pernyataan-pernyataan tentang fitur dan manfaat produk yang kadangkala disertai pula dengan visualisasinya, selanjutnya mereka diminta untuk menjawab kuesioner terstruktur berkaitan dengan produk tersebut. Konsumen diminta mengungkapkan penilaian, persepsi, dan kesediaan atau kemungkinannya untuk mencoba ide produk baru.

Model ini memungkinkan manajer untuk menyusun peringkat daya tarik secara umum dari suatu konsep produk baru, atau meranking berbagai konsep yang sating bersaing. Prosedur pokok model ini adalah memberikan informasi menyangkut masing-masing konsep kepada sekelompok manajer dan meminta mereka secara independen menilai konsep-konsep tersebut berdasarkan serangkaian karakteristik yang berkaitan dengan peluang pasar, kesesuaian antara produk dan perusahaan, konsistensi dengan prioritas korporat, serta faktor-faktor lain yang mempengaruhi kesuksesan produk baru. Adapun faktor-faktor penunjang kesuksesan produk baru meliputi:

a) Superioritas/kualitas produk dalam hal fitur, manfaat, keunikan, corak/model, dan seterusnya.

b) Keunggulan ekonomis bagi konsumen, berupa value for money.

c) Sinergi antara produk baru dan perusahaan secara keseluruhan, terutama dalam hal pemanfaatan ketrampilan pemasaran, keterampilan manajerial, dan pengetahuan bisnis yang telah mapan.

d) Kompatibilitas teknologi dengan kapabilitas riset dan pengembangan, rekayasa, dan produksi perusahaan.

e) Familiaritas bagi perusahaan.

f) Kebutuhan, pertumbuhan dan ukuran pasar yang mencerminkan peluang pasar.

h) Jenis peluang yang tersedia, yaitu apakah produk baru tersebut memiliki pasar yang telah mapan ataukah benar-benar produk inovatif yang pasarnya juga belum berkembang.

i) Definisi proyek pengembangan produk baru.

Dalam penyaringan ide, perusahaan harus menghindari dua jenis kesalahan. Yang pertama adalah menolak ide yang sesungguhnya bagus, dan yang kedua adalah menerima dan meneruskan ide yang buruk ke tahap pengembangan dan komersisasi. Dalam hal ini, kita dapat membedakan tiga jenis kegagalan produk. Pertama, kegagalan produk yang absolut, yaitu kegagalan yang menimbulkan kerugian, di mana penjualan tidak dapat menutupi biaya variabel. Kedua, kegagalan produk yang bersifat parsial, di mana ini menimbulkan kerugian tetapi penjualannya dapat menutupi biaya variabel dan sebagian biaya tetap. Sedangkan yang ketiga, kerugian produk relatif adalah jenis kegagalan produk yang memberikan laba yang lebih kecil daripada sasaran tingkat pengembalian yang diharapkan perusahaan.

Tujuan penyaringan ide adalah untuk menolak ide-ide buruk sedini mungkin. Mengapa harus demikian? Karena biaya pengembangan produk semakin besar dalam setiap tahap pengembangan. Jika sebuah produk telah mencapai tahap berikutnya, maka umumnya pihak manajemen beranggapan bahwa mereka telah melakukan banyak investasi dalam produk tersebut, sehingga produk itu harus diluncurkan untuk mengembalikan investasi yang telah dikeluarkan. Padahal sesungguhnya ide awalnya bukanlah ide yang bagus, karena itu situasi ini dapat menimbulkan kerugian besar bagi perusahaan.

Suatu ide produk baru perlu dijelaskan dalam bentuk standar yang menggambarkan ide produk, pasar sasaran dan persaingannya, serta memberikan perkiraan kasar mengenai ukuran pasarnya, harga produk, waktu dan biaya pengembangan, biaya produksi, dan tingkat pengembalian. Kemudian setiap ide yang ada dibandingkan dengan sejumlah kriteria. Gambar 6.4 menunjukkan rincian pertanyaan mengenai apakah suatu ide produk dapat sesuai dengan tujuan, strategi, dan sumber daya perusahaan. Ide-ide yang tidak dapat menjawab satu atau lebih pertanyaan-pertanyaan tersebut harus ditolak.

Tahap III: Pengembangan Produk

Ide-ide yang menarik harus disempurnakan menjadi konsep produk yang dapat diuji. Ada perbedaan antara ide produk, konsep produk, dan citra produk. Yang dinamakan ide produk adalah produk yang mungkin ditawarkan perusahaan ke pasar. Konsep produk merupakan versi yang lebih rinci dari suatu ide yang dinyatakan dalam istilah yang dimengerti konsumen. Sedangkan citra produk ialah gambaran khusus yang diperoleh konsumen mengenai produk yang masih potensial ataupun yang sudah aktual.

Pengembangan produk merupakan upaya teknis yang mengubah suatu konsep menjadi produk nyata (working product). Dalam hal ini terdapat tiga kegiatan utama yang saling berkaitan:

a. Pengembangan arsitektur produk (product architecture) yang merupakan spesifikasi bagian-bagian, komponen, rakitan, dan teknologi serta keterkaitannya yang menghasilkan fungsi sesuai dengan apa yang diinginkan. Jadi, arsitektur produk merupakan rencana dasar yang memastikan bahwa konsep produk bakal diimplementasikan.

b. Aplikasi desain industri (industrial design), yaitu proses menciptakan dan mengembangkan spesifikasi produk yang dapat mengoptimalkan fungsi, nilai, dan tampilan produk. Aktivitas ini biasanya dilakukan para perancang profesional yang bekerja dalam tim lintas fungsional.

c. Penilaian atas persyaratan/kebutuhan manufaktur dan uji kinerja yang selanjutnya bermanfaat untuk memperoleh informasi berkenaan dengan keputusan penetapan harga dan biaya pemasaran lainnya.

Tahap IV: Pengujian Pasar/Produk

Tujuan tahap ini adalah untuk: (1) memberikan penilaian yang lebih rinci mengenai peluang sukses produk baru, (2) mengidentifikasi penyesuaian-penyesuaian akhir yang dibutuhkan untuk produk, dan (3) menetapkan elemen-elemen penting dalam program pemasaran yang akan digunakan untuk memperkenalkan produk di pasar. Secara garis besar, terdapat 4 kegiatan dalam pengujian pasar/produk:

a. Pengujian teknis (technical testing) dengan cara membuat prototipe yang merupakan approximation produk akhir. Pengujian kinerja produk prototipe dapat memberikan sejumlah informasi penting mengenai:

• Usia pajang produk (product shelf life)
• Tingkat keusangan produk
• Masalah yang timbul akibat penggunaan atau konsumsi yang tidak semestinya
• Potensi kerusakan yang membutuhkan penggantian
• Jadwal pemeliharaan yang tepat.

Masing-masing jenis informasi tersebut dapat memiliki dampak biaya pada pemasaran produk. Sebagai contoh estimasi usia pajang produk dapat mempengaruhi frekuensi dan biaya pengiriman. Kemungkinan timbulnya masalah pemakaian yang signifikan dapat mengakibatkan diperlukannya tambahan informasi periklanan, labeling, atau point-of-sale.

b. Pengujian preferensi dan kepuasan (preference and satisfaction testing) yang digunakan untuk menetapkan elemen-elemen yang akan dirancang dalam rencana pemasaran dan untuk membuat ramalan penjualan awal dari produk baru. Secara umum ada dua cara utama untuk keperluan tipe pengujian ini. Pendekatan pertama adalah meminta konsumen untuk memakai suatu produk selama jangka waktu tertentu, lalu kemudian mereka diminta untuk menjawab sejumlah pertanyaan berkaitan dengan preferensi dan kepuasan mereka. Pendekatan kedua adalah melakukan "blind test" sedemikian rupa sehingga konsumen membandingkan berbagai alternatif produk tanpa, mengetahui nama merek atau produsennya. Pada dasamya, pengujian preferensi dan kepuasan memberikan sejumlah manfaat pokok, di antaranya:

• Uji preferensi aktual dan uji teknis dapat memberikan dasar klaim yang obyektif untuk keperluan promosi, terutama jika perusahaan ingin menampilkan superioritas dalam hal persepsi pelanggan terhadap keunggulan spesifik pada produk perusahaan dibandingkan pesaing.
• Estimasi tingkat pembelian ulang sangat penting dalam memperkirakan pangsa pasar jangka panjang. Hasil yang kurang bagus dalam uji ini dapat berdampak pada dibatalkannya peluncuran produk atau perancangan ulang produk baru.
• Kendati penerimaan pasar terhadap produk baru ditentukan oleh semua komponen program pemasaran, namun berbagai kasus menunjukkan bahwa skor yang tinggi pada dimensi kinerja produk mengindikasikan bahwa ide produk bersangkutan sebaiknya dilanjutkan pada tahap pengembangan produk baru selanjutnya.
• Uji preferensi biasanya memberikan signal awal terbaik atas kemungkinan terjadinya kanibalisasi produk.

c. Pengujian pasar simulasi (simulated test markets atau laboratory test markets), merupakan prosedur riset pemasaran yang dirancang untuk memberikan gambaran yang cepat dan murah mengenai pangsa pasar yang dapat diharapkan dari produk baru. Beberapa model yang dapat digunakan adalah BASES, ASSESSOR, LITMUS, dan DESIGNOR.

d. Pengujian pasar (test markets)

Dalam uji pasar, perusahaan menawarkan suatu produk untuk dijual di wilayah pasar yang terbatas yang sedapat mungkin mewakili keseluruhan pasar di mana produk tersebut nantinya akan dijual. Keputusan untuk melakukan pengujian pasar atau tidak ditentukan oleh sejumlah faktor, sebagaimana, diuraikan dalam Tabel 6.8

Secara prinsip, ada perbedaan signifikan antara metode pengujian pasar untuk produk konsumen (consumer goods) dan produk bisnis/industrial (business goods). Dalam pengujian produk konsumen, perusahaan berusaha mengestimasi empat variabel, yaitu percobaan produk (product trial), pengulangan pembelian pertama (first repeat), adopsi produk, dan frekuensi pembelian. Tentu saja perusahaan mengharapkan bahwa semua variabel tersebut menunjukkan tingkat yang tinggi. Metode pokok untuk menguji pasar produk konsumen, mulai dari yang paling murah hingga yang paling mahal, berturut-turut adalah:

Dalam metode ini, konsumen yang pada mulanya mencoba suatu produk secara gratis ditawarka kembali produk tersebut, atau produk pesaing, dengan harga yang sedikit diturunkan (lebih murah). Mereka mungkin ditawari produk tersebut sebanyak tiga sampai lima kali (gelombang penjualan = sales waves), kemudian pemisahan memperhatikan berapa kali konsumen tersebut memilih produk perusahaan dan tingkat kepuasan mereka. Metode ini juga meliputi usaha mempresentasikan kepada konsumen satu atau beberapa konsep iklan dalam bentuk kasarnya untuk mengamati dampaknya terhadap pembelian ulang.

(2) Simulated Test Marketing

Metode ini membutuhkan 30 sampai 40 pembeli yang qualified di pusat pertokoan atau tempat lainnya. Perusahaan menanyakan beberapa hal kepada mereka, berkaitan dengan preferensi dan awareness mereka terhadap merek-merek pada jenis produk tertentu. Mereka dapat saja diundang untuk menyaksikan pertunjukan iklan singkat, termasuk yang sudah terkenal maupun yang masih baru. Dalam penayangan tersebut disisipkan iklan produk baru. Kemudian konsumen diberi sejumlah uang dan diminta untuk datang ke toko khusus di mana mereka dapat membelanjakan uang tersebut sesuai kebumhan masing-masing. Meskipun mereka tidak membeli merek baru yang diteliti, mereka tetap diberikan sampel gratis merek tersebut.

Perusahaan lalu mengamati jumlah konsumen yang membeli merek baru tersebut dan merek pesaing. Data ini memberikan gambaran mengenai efektivitas iklan mereka terhadap iklan pesaing. Konsumen kemudian diminta mengungkapkan alasan-alasan mereka untuk membeli atau tidak membeli. Beberapa minggu kemudian mereka diwawancarai kembali melalui telepon untuk menentukan sikap mereka terhadap produk tersebut, penggunaannya, kepuasannya, dan minat untuk membeli kembali, serta ditawari kesempatan untuk membeli kembali produk tersebut.

(3) Controlled Test Marketing

Beberapa perusahaan riset menangani berbagai toko partisipan yang akan menjual produk-produk baru dengan imbalan tertentu. Perusahaan yang menghasilkan produk baru menentukan jumlah toko dan lokasi pengujian produknya. Kemudian perusahaan riset mengirimkan produk baru tersebut ke toko-toko bersangkutan dan mengendalikan penempatannya pada rak pajangan, jumlah pajangan, serta promosi pembelian dan harga sesuai kesepakatan. Hasil penjualan dapat dilacak dengan menggunakan scanner elektronik. Perusahaan dapat mengevaluasi pengaruh took, lokasi dan promosi selama

Controlled test marketing memungkinkan perusahaan untuk menguji pengaruh faktor-faktor dalam toko (in-store factors) dan iklan terbatas pada perilaku pembelian konsumen tanpa melibatkan konsumen secara langsung. Suatu sampel konsumen kemudian diwawancarai untuk memperoleh kesan mereka terhadap, produk tersebut. Perusahaan tidak harus menggunakan wiraniaga mereka sendiri, memberi potongan penjualan, atau `membeli jaringan distribusi. Sebaliknya, metode ini tidak memberikan informasi mengenai cara membujuk distributor agar bersedia menjual produk baru perusahaan.

Uji pasar merupakan cara utama dalam menguji produk konsumen baru dalam situasi yang sama dengan yang akan dihadapi dalam peluncuran produk bersangkutan. Perusahaan biasanya bekerja sama dengan perusahaan riset untuk menentukan kota-kota di mana wiraniaga perusahaan akan mencoba membujuk para distributor agar menjual produk tersebut dan menempatkannya dalam rak pajangan mereka. Perusahaan melakuan periklanan dan promosi sama seperti yang akan dilakukan dalam pemasaran secara nasional. Biaya yang dibutuhkan akan sangat tergantung pada jumlah kota, lama pengujian, dan jumlah data yang ingin dikumpulkan perusahaan.

Melalui uji pasar akan diperoleh beberapa manfaat, di antaranya memberikan prediksi yang lebih dapat diandalkan mengenai penjualan di masa depan; pengujian awal atas rencana pemasaran; perusahaan dapat mengetahui kekurangan yang ada pada produk. Perusahaan memperoleh gambaran atas berbagai masalah potensial dalam jaringan distribusi; dan perusahaan memperoleh pemahaman lebih baik atas perilaku berbagai segmen pasar.

Sementara itu, produk bisnis juga memperoleh manfaat dari uji pasar, di mana pengujiannya bervariasi tergantung jenis barangnya. Barang-barang industri yang mahal dan menggunakan teknologi baru biasanya menjalani pengujian Alpha dan Beta. Pengujian Alpha merupakan pengujian produk untuk mengukur dan meningkatkan kinerja, keandalan, rancangan, dan biaya operasi produk. Jika hasilnya baik, perusahaan akan melanjutkan dengan pengujian Beta dengan mengundang para pengguna potensial agar dapat melakukan pengujian secara, rahasia di tempat mereka sendiri.

Metode uji pasar lainnya adalah dengan memperkenalkan produk bisnis baru tersebut dalam pameran dagang. Selain itu, produk baru industrial dapat pula diuji di tempat pajangan distributor dan dealer. Cara lain yang juga dapat ditempuh adalah uji pemasaran. di mana perusahaan menghasilkan pasokan produk dalam jumlah terbatas dan menyerahkannya kepada wiraniaganya untuk menjualnya di daerah geografis yang terbatas dengan dukungan promosi, katalog tercetak, dan sebagainya. Melalui cara ini, manajemen dapat mempelajari apa yang mungkin terjadi dalam pemasaran berskala penuh dan menyajikan informasi yang lebih lengkap untuk memutuskan komersialisasi produk tersebut.

Tujuan analisis bisnis adalah untuk mendapatkan gambaran sekomprehensif mungkin tentang dampak finansial yang dapat diperoleh dari memperkenalkan suatu produk baru. Sejumlah ukuran (seperti biaya, laba, Return On Investment, dan arus kas) digunakan, demikian pula metode-metode seperti analisis payback periog break -even analysis dan risk analysis. Analisis bisnis membutuhkan informasi rinci mengenai biaya manufaktur, biaya pemasaran, tingkat penjualan yang diperkirakan, dan tingkat kemungkinan kanibalisasi produk. Evaluasi finansial untuk produk baru lebih kompleks dibandingkan produk yang sudah mapan. Hal ini terjadi karena sejumlah faktor, di antaranya rentang waktu, kemungkinan kanibalisasi, dari kebutuhan akan investasi. Dalam hal rentang waktu misalnya, penjualan dan biaya untuk produk baru kerapkali sangat bervariasi sepanjang waktu. Jarang sekali ada produk baru yang langsung diadopsi konsumen. Konsekuensinya, biaya pemasaran pada tahun pertama akan sangat besar dibandingkan tahun-tahun berikutnya, oleh karena adanya tuntutan kebutuhan untuk menciptakan awareness dan insentif untuk distribusi produk serta product trial. Selain itu, jika produk baru mengkanibalisasi penjualan produk yang sudah ada atau memanfaatkan fasilitas produksi dan atau pemasaran yang sama dengan produk saat ini, maka hanya penjualan dan biaya inkremental dari produk baru bersangkutan saja yang boleh diperhitungkan dalam mengevaluasi kontribusi laba produk baru tersebut.

Tahap komersialisasi menyangkut perencanaan dan pelaksanaan strategi peluncuran (launching strategy) produk baru ke pasar. Pada prinsipnya, ada 3 komponen strategi peluncuran produk baru, yaitu:

• Penentuan timing introduksi produk baru. Timing peluncuran produk baru merupakan aspek krusial, baik dari sudut pandang permintaan pelanggan maupun kompetisi. Dalam hal permintaan pelanggan, misalnya, ada tingkat musiman (seasonality) tertentu dalam kategori produk spesifik. Contohnya, penjualan sarung cenderung mencapai puncaknya saat menjelang Lebaran. Penjualan alat tulis dan buku teks biasanya sangat tinggi pada permulaan tahun ajaran baru dan menjelang ujian. Oleh sebab itu, sebaiknya produk baru diperkenalkan menjelang periode permintaan puncak. Bintang film, sutradara dan sekaligus produser kondang Jackie Chan biasanya meluncurkan film barunya menjelang tahun baru Imlek, karena saat itu penonton bioskop di kalangan etnis Tionghoa sangat besar. Sementara itu, dalam perspektif kompetisi, apabila diferensiasi produk relatif rendah, maka keputusan untuk secepat mungkin memasuki pasar merupakan pilihan strategik. Pionir cenderung memperoleh keunggulan dalam hal consumer awareness dan pangsa pasar dalam kasus tersebut.
• Pemilihan strategi merek (branding strategy). Akseptansi konsumen terhadap produk baru dipengaruhi oleh citra merek. Apabila perusahaan memiliki nama merek yang memiliki ekuitas merek tinggi, maka biaya peluncuran produk barunya cenderung lebih rendah. Citra merek dapat menekan persepsi konsumen terhadap risiko mencoba. produk. Lagipula, citra merek juga dapat meningkatkan ekspektasi distributor atas kesuksesan item produk baru. Konsekuensinya, upaya pemasaran yang dibutuhkan tidak terlalu besar dalam rangka mendorong pencobaan produk dan mendapatkan tempat di rak pajangan distributor perusahaan memperluas ekuitas merek yang sudah ada. Alternatif strategi merek yang tersedia, di antaranya: (1) brand extension, yaitu menggunakan nama merek yang sudah terkenal untuk kategori produk baru, misalnya Nike juga memproduksi pakaian, topi, dan tas; (2) line extension, yaitu menggunakan nama merek yang sudah mapan untuk produk baru dalam kategori atau lini produk yang sama, contohnya BMW300, BMW 500, dan BMW 700; dan (3) new brand, yang menggunakan Hama merek baru untuk produk baru yang diluncurkan.
• Koordinasi program-program pemasaran yang mendukung introduksi produk baru, seperti program harga, promosi, distribusi. Efektivitas koordinasi & keselarasan antar program pemasaran akan menentukan keberhasilan program peluncuran produk baru.

Memahami Produk, Marketing SMK

Buku Sekolah Elektronik, Departemen Pendidikan Nasional