Kompas.com/VANYA KARUNIA MULIA PUTRI
Ilustrasi model perilaku konsumen menurut Kotler
KOMPAS.com - Model perilaku konsumen menurut Kotler menegaskan bahwa stimulus pemasaran serta stimulus lainnya masuk dalam kotak hitam konsumen (buyer’s black box).
Perilaku konsumen adalah serangkaian hal yang memengaruhi dan mendasari konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Perilaku konsumen didasarkan pada rasa ingin tahu serta keinginan konsumen guna mencari produk yang diinginkannya.
Model perilaku konsumen menurut Kotler
Kompas.com/VANYA KARUNIA MULIA PUTRI Bagan model perilaku konsumen menurut Kotler
Dikutip dari buku Perilaku Konsumen di Era Digital (2020) karya Nana Triapnita Nainggolan, dkk, product (produk), price (harga), promotion (promosi), serta place (tempat) merupakan stimulus pemasaran (marketing stimuli).
Sementara stimulus lainnya (other stimuli) adalah peristiwa yang punya kekuatan signifikan dalam memengaruhi lingkungan adaptasi konsumen, seperti cultural (budaya), political (politik), technological (teknologi), dan economic (ekonomi).
Perpaduan stimulus pemasaran dan lainnya masuk dalam kotak hitam konsumen (buyer's black box), yang memungkinkan mereka menerima stimulus tersebut secara keseluruhan.
Setelah menerima stimulus dalam kotak hitam, konsumen kemudian memberi respons dalam bentuk product choice (pemilihan produk), brand choice (pemilihan merek), dealer choice (pemilihan dealer), purchase timing (penentuan waktu pembelian), serta purchase amount (jumlahnya).
Baca juga: Perilaku Konsumen: Pengertian dan Manfaat Mempelajarinya
Melansir dari buku Strategi Bisnis Pariwisata (2021) karya Astri Rumondang Banjarnahor, dkk, Kotler menjelaskan bahwa pemasar harus mengetahui stimulus apa saja yang mampu memengaruhi konsumen dalam memilih serta melakukan keputusan pembelian.
Sehingga nantinya konsumen dapat menindaklanjuti respons stimulus yang ada serta memutuskan pembelian.
Adapun pembelian oleh konsumen dipengaruhi oleh empat karakteristik atau faktor penting, yaitu:
- Kebudayaan yang mencakup kelas sosial, budaya, dan subbudaya.
- Keluarga yang terdiri atas kelompok acuan atau referensi, keluarga, serta peran dan status yang disebut sosial.
- Personal yang meliputi usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, konsep diri, dan siklus hidup.
- Psikologi yang terdiri dari motivasi, proses belajar, persepsi, kepercayaan, dan sikap.
Empat faktor tersebut memunculkan sudut pandang berbeda dalam memahami cara kerja kotak hitam konsumen (buyer’s black box).
Walaupun ada banyak faktor yang tidak bisa dipengaruhi pemasar, namun empat faktor ini sangat bermanfaat dalam mengenali pembeli yang punya niat, sehingga pemasar bisa melayaninya dengan lebih baik.
Dengan demikian bisa disimpulkan bahwa model perilaku konsumen menurut Kotler menegaskan bahwa stimulus pemasaran dan lainnya yang masuk dalam buyer’s black box sangat memengaruhi konsumen sebelum akhirnya memutuskan pembelian.
Dapatkan update berita pilihan dan breaking news setiap hari dari Kompas.com. Mari bergabung di Grup Telegram "Kompas.com News Update", caranya klik link //t.me/kompascomupdate, kemudian join. Anda harus install aplikasi Telegram terlebih dulu di ponsel.Baca berikutnya
Sebagai pelaku bisnis, kamu harus tahu calon konsumen yang ingin ditargetkan seperti apa dan bagaimana perilaku pembeliannya agar dapat disesuaikan dengan strategi yang akan dibuat untuk mendorong penjualan produk yang bisnis kamu tawarkan. Di dalam dunia bisnis, ada istilah pasar konsumen yang perlu kamu ketahui. Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Pasar konsumen ini merupakan target calon konsumen yang akan kamu targetkan dalam memasarkan produk yang akan dijual.
Sementara itu, Perilaku Pembelian Konsumen adalah perilaku yang dilakukan oleh konsumen dalam membeli suatu barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Biasanya perilaku ini termasuk menganalisa apa yang mempengaruhi keputusan seorang konsumen dalam melakukan pembelian, apa yang dipertimbangkan, serta apa yang membuat konsumen yakin dan langsung melakukan transaksi.
Model Perilaku Konsumen
Dengan mengetahui perilaku pembelian konsumen, diharapkan pelaku bisnis dapat memahami bagaimana rangsangan yang dilakukan melalui strategi pemasaran dapat mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen dan menjadi tanggapan dalam kotak hitam konsumen yang terdiri dari 2 bagian:
Karakteristik pembeli atau konsumen mempengaruhi bagaimana orang tersebut mempersepsikan dan bereaksi terhadap perang rangsangan strategi pemasaran yang dilakukan oleh pelaku bisnis.
Proses pengambilan keputusan pembelian yang mendorong untuk melakukan transaksi pada saat itu juga.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen
Ada beberapa faktor dan tipe perilaku pembelian konsumen yang perlu kamu pahami agar strategi pemasaran yang dibuat dapat memberikan hasil yang diinginkan. Berikut dibawah ini adalah faktor-faktor dan tipe perilaku pembelian konsumen yang dapat kamu jadikan referensi.
Budaya merupakan serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan lingkungan sekitarnya. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh nilai atau keinginan yang dipelajari, dibentuk, dan dipengaruhi oleh keluarga dan lingkungan sekitarnya.
Misalnya, masyarakat ibukota lebih sering terekspos kepada trend-trend yang sedang populer sehingga membentuk budaya belanja untuk mengikuti trend tersebut secara tidak sadar. Itu sebabnya, pada umumnya masyarakat ibukota cenderung menghabiskan lebih banyak uang untuk membeli sesuatu.
Selain itu, masyarakat yang tinggal di ibukota cenderung memiliki perilaku pembelian konsumen yang lebih banyak atau sering jika dibandingkan dengan masyarakat yang tinggal di kota-kota kecil. Hal ini bisa jadi dipengaruhi oleh infrastruktur daerah tersebut yang membentuk perilaku pembelian. Ibukota cenderung memiliki lebih banyak mall daripada tempat wisata alam, sehingga orang-orang lebih terbiasa untuk mengunjungi mall setiap saat dan oleh karenanya lebih banyak mengeluarkan uang untuk membeli hal yang sebagian besar tidak dibutuhkan.
Tentunya faktor sosial sudah tidak asing lagi. Pasalnya, pada zaman ini, faktor sosial cenderung menjadi pendorong utama seseorang untuk melakukan pembelian. Lingkungan pergaulan biasanya yang dapat membentuk karakter dan perilaku seseorang dalam bersikap serta mengambil keputusan.
Apalagi, banyak masyarakat yang tinggal di kota-kota besar ingin selalu dianggap yang paling mengikuti trend sehingga dipandang tinggi secara status sosial. Itu sebabnya banyak bisnis besar yang menargetkan pasar konsumen di kota besar dalam memasarkan produknya karena mereka cenderung memiliki proses pengambilan keputusan yang lebih cepat dalam membeli sesuatu.
Ada beberapa faktor yang termasuk ke dalam faktor ini dalam proses pengambilan keputusan seseorang dalam membeli sesuatu, misalnya sebagai berikut:
Umur dan Tata siklus hidup
Pekerjaan
Situasi ekonomi
Gaya hidup: Pola hidup orang tersebut yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opini.
Kepribadian serta konsep diri. (Contohnya, apabila orang tersebut memang pada dasarnya memiliki kepribadian yang suka berhemat, sehingga diperlukan cara khusus untuk mempengaruhi proses pengambilan keputusan mereka).
Motivasi, yaitu kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat dalam mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
Persepsi, yaitu proses melakukan penyeleksian, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
Pembelajaran, yaitu perubahan perilaku seseorang karena pengalaman yang dimiliki.
Keyakinan dan sikap, dimana keyakinan dapat diartikan sebagai pemikiran deskriptif yang dipertahankan oleh seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidaknya seseorang terhadap sesuatu.
Selain faktor-faktor yang telah disebutkan diatas, terdapat juga tipe perilaku pembelian konsumen yang perlu dianalisa oleh kamu sebagai pelaku bisnis. Ada 4 tipe perilaku pembelian seperti yang dijelaskan pada poin-poin di bawah ini.
Perilaku Pembelian Kompleks
Pada tipe ini, perilaku pembelian konsumen memiliki ciri-ciri adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara brand.
Konsumen bisa saja akan terlibat secara mendalam ketika produk tersebut beresiko, jarang dibeli dan mahal. Biasanya, konsumen pada tipe ini akan mempelajari banyak hal tentang produk tersebut sebelum membeli. Untuk dapat menarik perhatian konsumen tipe ini harus mempelajari bagaimana cara membedakan fitur-fitur brandnya, dan mendeskripsikan manfaat dari brand yang dimiliki dengan tulisan atau bahasa yang mudah dipahami. Selain itu juga, pelaku bisnis harus terus memotivasi karyawannya agar dapat mempengaruhi pemilihan akhir.
Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi
Kebalikannya dengan perilaku pembelian kompleks, pada tipe perilaku pembelian ini konsumen memiliki keterlibatan yang tinggi dalam pembelian yang mahal, beresiko atau tidak sering, tetapi melihat sedikit perbedaan antar brand. Contohnya, konsumen yang ingin membeli karpet, memiliki keterlibatan yang tinggi karena harga mahalnya sehingga cenderung mencari tahu tentang barang tersebut terlebih dahulu.
Namun, konsumen tipe ini juga banyak yang beranggapan bahwa brand karpet lain memiliki kualitas yang sama dalam kisaran harga yang sama.
Perilaku Pembelian Kebiasaan
Konsumen pada tipe ini biasanya yang tidak ingin dipusingkan dengan pilihan baru dan cenderung hanya akan melakukan pembelian pada brand yang telah dikenal atau dirasa cocok. Misalnya, garam. Konsumen cenderung hanya pergi ke toko lalu kemudian mengambil satu brand atau merek. Hal ini biasanya terjadi karena kebiasaan bukan karena kesetiaan terhadap brand atau merek tersebut.
Perilaku Pembelian Pencarian Variasi
Tipe yang terakhir ini merupakan tipe konsumen yang memiliki keterlibatan rendah, akan tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Pada tipe ini, konsumen seringkali akan beralih merek. Misalnya, ketika konsumen membeli kue, konsumen tipe ini terkadang memilih kue tanpa banyak pertimbangan, namun kemudian akan mengevaluasi brand atau merek kue tersebut ketika sedang mengkonsumsinya.
Ada kemungkinan besar konsumen tersebut akan memilih brand lain ketika ingin membeli kue kembali karena mengalami kebosanan atau hanya sekedar untuk mencoba sesuatu yang berbeda. Peralihan merek ini terjadi hanya karena keinginan untuk mendapatkan variasi, bukan karena ketidakpuasan.
Proses Keputusan Pembelian Produk Baru
Yang terakhir, perlu dimengerti bahwa seseorang memiliki proses keputusan pembelian dengan tahapan-tahapan tertentu sebagai berikut:
Kesadaran. Tahap ini merupakan tahap dimana konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi yang lebih jelas dan detail tentang produk tersebut.
Ketertarikan. Konsumen mulai mencari informasi lebih lanjut tentang produk baru tersebut.
Evaluasi. Tahap dimana konsumen mempertimbangkan apakah dengan mencoba produk baru tersebut adalah hal yang masuk akal.
Percobaan. Konsumen memutuskan untuk mencoba produk dalam skala yang kecil untuk mengetahui apakah nilai produk dan pengalaman/kualitas/rasa sesuai.
- Pengadopsian. Tahap akhir dimana konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak.
Melalui CeBIT Australia 2018, Ukirama Masuk ke Pasar Internasional
Strategi Pemasaran Pada Bisnis Ukm Agar Tembus Pasar strategi-pemasaran-pada-bisnis-ukm-agar-tembus-pasar-ekspor
Apa itu Retur Pembelian dan Penjualan
Pengertian Jurnal Pembelian dan Jurnal Penjualan pada Perusahaan Dagang beserta Contohnya
Bagaimana Prosedur Pembelian Bahan Baku Pada Perusahaan Manufaktur